אינדונזיה, המדינה הרביעית בגודל אוכלוסייתה בעולם, מציעה הזדמנויות עסקיות רבות למשקיעים זרים. עם זאת, כדי לנהל משא ומתן בצורה מוצלחת נדרשת הבנה של התרבות המקומית ונורמות העסקים הייחודיות בה, כמו כן סבלנות רבה ויכולת לבנות יחסים אישיים.

באינדונזיה, בניית יחסים אישיים היא הבסיס לכל עסקה מוצלחת:

– מתנות כאמצעי לבניית אמון: מקובל ואף רצוי לתת מתנות בתהליך משא ומתן, ובמיוחד בשלב ההתחלתי. המתנה תורמת ליצירת אמון ולמחויבות הדדית.
– היכרות מעמיקה: הצגה עצמית במהלך היכרות רשמית צריכה לכלול פרטים אישיים, השכלה, רקע מקצועי ואפילו תחביבים. המקומיים מעוניינים לדעת מהיכן הגיע המבקר ואת מי הוא מכיר בארצם. חשוב גם להכיר את האזור ממנו מגיע השותף האינדונזי ואת מנהגי המקום.
– פרטיות: הימנעו משאלות אישיות הנחשבות לחדירה לפרטיות.

הבנת הניואנסים בתקשורת היא קריטית:

– טון דיבור: יש לדבר בטון שקט ורגוע ולהשאיר זמן רב לתגובה של הצד האחר.
– שפת גוף: חיוך או צחוק אצל האינדונזים עשויים לשקף מצב של מבוכה ולא בהכרח שמחה או הסכמה.
– כיבוד היררכיה: יש לאפשר לאדם החשוב ביותר בחדר לדבר ראשון.
– הבנת ה"כן": כאשר אינדונזי אומר "כן", לעתים קרובות הוא מתכוון ל"לא". למדו לקרוא בין השורות.

אסטרטגיות למשא ומתן: סבלנות וגמישות כמפתח להצלחה באינדונזיה

– תהליך ארוך: סיום עסקה במסע עסקים אחד הוא נדיר. סביר להניח שהמפגש הראשון יוקדש להיכרות בלבד, ולאחר מכן יהיה צורך להגיע לאינדונזיה פעמים מספר לאורך כמה חודשים.
– סבלנות מול בירוקרטיה: היו מוכנים לתהליכים איטיים ולבירוקרטיה מרובה.
– גמישות במחירים: באינדונזיה, כמעט הכל נתון למשא ומתן והמקומיים אוהבים להתמקח. בכל הנוגע לקניות, הרי שלבד מכמה בתי כלבו, המחירים אינם קבועים. כאשר זר מערבי זוכה בתואר של מתמקח עקשן, אזי יוצעו לו מחירים נוחים יותר.