מדוע חשוב לדבר על הבדלי תרבות במשא ומתן?
הבדלי תרבות הם אחד הגורמים העיקריים לבעיות בתהליכי משא ומתן ולכך שעסקאות בין ארגונים אינן מצליחות להתקדם ולהסגר.
העולם הפך מזמן לגלובלי – הישראלים עובדים בכל העולם, כולל במדינות שאין לנו קשרים דיפלומטיים איתן.
לדוגמה, אינדונזיה היא מדינה מוסלמית שאין לה קשרים דיפלומטיים עם ישראל, אך ברמה העסקית וכמובן באופן סמוי, יש לנו קשרים מסחרים איתה כבר שנים.
היות שישראל עובדת עם כלל העולם, ובכלל בעולם כולם עובדים עם כולם, הרי שכאשר ארגונים "יוצאים החוצה" לפעילויות עסקיות הם מגלים שלכל מדינה ולכל תרבות ישנו סגנון שונה של ניהול משא ומתן. אם אין מפנימים שמי שמנהל מולך משא ומתן בעל סגנון שונה, הרי שחוסר ההבנה הזה יכול לגרום לכעסים ולחשדנות ואף לקונפליקט.
רק הבנה של הבדלי הסגנונות התרבותיים בניהול המשא ומתן יכולה למנוע הסלמה ומצבים של קושי, ואף להביא לשיתוף ושיפור הפעילות העסקית.
פה מתבקשת "התנצלות"
צריך להודות: יש משהו מכליל וסטריאוטיפי לדבר על "תרבות של מדינה", משום שמדינות אינן בנויות כמקשה אחת אלא יש בהן תתי-תרבויות. בסינגפור למשל, קיימות שלוש קבוצות אתניות מרכזיות: סינים, מלזים והודים. ולפני כל פגישה של משא ומתן חשוב לברר מול מי עובדים, כי זה קצת שונה.
מכאן שלהגיד 'כל הסינגפורים' או 'כל הבלגים' או 'כל הצרפתים נוהגים כך', הרי שזאת הכללה מוטעית. אלא שאין למעשה ברירה אלא להכליל. בנוסף, אפילו באותה הפגישה – עבור המשתתפים השונים עשויות להיות חוויות שונות, והתנסויותיו של אחד אינן בהכרח זהות להתנסויות של האחר.
תפיסת זמן כרכיב קריטי
להלן דוגמה של מאפיין תרבותי המעיד על סגנון שונה של ניהול משא ומתן, ואשר יכול להוביל לכישלון של עסקה מסחרית – הבדלים בתפיסת הזמן.
מרכיב חשוב בניהול משא ומתן הוא היחס לזמן. ישנו סרטון משעשע עם השחקנית רותם אבוהב שבו היא נראית מכינה במרץ רב את ארוחת הערב, במקביל היא מקריאה לילד מילים באנגלית לקראת ההכתבה של מחר, ובמקביל היא מנהלת שיח צעקות עם בעלה שנמצא בחדר אחר.
רותם היא מוליטי-טסקינג או מה נקרא פוליכרונית ("פולי" משמע – רבים). זה מאד ישראלי – היכולת לבצע מספר דברים באופן סימולטני – לעשות דברים רבים בו זמנית. הישראלים ידועים ביכולתם הפוליכרונית ומאד מתגאים בכך למרות שלעיתים זה מגיע על חשבון יסודיות. גם הבלגים קצת כאלה וכמותם הפורטוגלים והאיטלקים.
מאידך, בתרבויות כמו השוויצרית או האמריקאית לא יעלה על הדעת לטפל בשתי משימות בו-זמנית. תרבויות אלו נקראות "תרבויות מנוכרוניות" ("מונו" משמעו – אחד). אנשים מתרבויות מונוכרוניות מתרכזים במשימה אחת בזמן נתון ובהשלמת משימה אחת לפני התחלת האחרת. הם רואים בביצוע מספר משימות במקביל, עבודה בלתי יסודית ובלתי נכונה. מבחינתם לא מנהלים משא ומתן בבלגאן, אלא עובדים שלב אחרי שלב באופן מסודר ויסודי. ההבדל הזה יכול מאד להקשות בניהול המשא ומתן.
