על חשיבותם של הקשרים האישיים בתהליך ניהול המשא ומתן – מהתרשמויותיהם של מוצבים ברילוקיישן לרוסיה ונסיעות עסקים

"ברוסיה עושים עסקים בעזרת קשרים אישיים ובקבוק וודקה"

מוצב ברילוקיישן לרוסיה

"השגתי הרבה מידע באמצעות קשרים אישיים. כמובן שאני מעדיף לקבל מידע בדרך הנכונה, אבל איני יכול וזה מתסכל מאוד."

"ככל שאתה מתרחק לפריפריה כדי להקים שם עסק זה נעשה בלתי אפשרי ללא קשרים – לא קשה אלא בלתי אפשרי."

"הנטייה ברוסיה היא לסמוך על יחסים אישים, בזמן שבאנגליה הם סומכים יותר על הניירת. אנחנו מנסים לבנות את היחסים על שני הדברים גם יחד, שניהם חשובים, אבל אנחנו נותנים אמון באנשים יותר מאשר בניירת."

מנכ"ל ברוסיה

"המרכיב החשוב ביותר הוא גורמים אישיים. לחוזים אין חשיבות גדולה. כמו שחותמים עליהם אפשר באותה מידה להתעלם מהם."

מנכ"ל ברוסיה

"ההתנהלות הזאת לא עולה בקנה אחד עם התכליתיות של הישראלי המצוי, שרוצה לסגור עסקה במהירות. ההשקעה היא לטווח ארוך ואיש העסקים הישראלי לא תמיד מבין את ההבדל בין בזבוז זמן לבניית קשרים. לדוגמה, מי שמעוניין לקדם את עצמו צריך למצוא למי עליו להציע טובה. העזרה ההדדית נשקלת במידה כנגד מידה – כגודל העזרה כך גודל התגמול. אם אתה לא מבין כיצד ליצור קשר עם המקומיים, במוקדם או במאוחר תיפול."

דה מרקר, 8.12.11

הדומיננטיות של הקשרים האישיים מקורה ברוסיה הסובייטית. בעבר, אפשר היה לעשות עסקים רק עם אנשים שיכולת לסמוך עליהם. כיום, קיימת מערכת חוקים בסביבה העסקית, אך חלקם עדיין עוברים שינויים.

שלבים במשא ומתן

מספרים מוצבים ברילוקיישן לרוסיה או בנסיעות עסקים כי ניהול משא ומתן עם הרוסים כולל שני שלבים: בשלב הראשון הם אוספים כמה הצעות מתחרות וחושפים אותן בפני המתחרים כדי להביא להורדת מחירים. השלב השני במשא ומתן מתחיל עם בחירתו של הספק דרך יישוב כל הנקודות השנויות במחלוקת ועד ההסכם הסופי.

מנהלי המשא ומתן הרוסים מנהלים בדרך-כלל משא ומתן בראש ובראשונה עם המתחרה החלש ביותר. לאחר השגת הסכמות מהמועמד החלש ביותר, הם מודיעים לחברות המתחרות כי עליהן לקבלן גם כן.

עדכון המחיר

תמרון נוסף שבו משתמשים מנהלי המשא ומתן הרוסים הוא תיקון המחיר הסופי שהספק קבע. מרגע שהמחיר נקבע סופית, הרוסים עשויים לקבוע דרישות נוספות בעבור שירותים כמו הדרכת טכנאים בחינם או החזקת ציוד, שלא נכללו במקור במפרט של היצרן ובהצעת המחיר. חברות זרות מנוסות קובעות ככלל, להתחיל את ניהול המשא ומתן על ההסכם בקביעת סעיפי ההסכם בטרם יחל דיון כלשהו בנוגע למחיר הסופי.

הם מצפים ל"משחק קשוח", מחפשים ללא הרף הסכמות, חוזרים ומתקנים "הצעות סופיות". ככל שהזרים מחכים להצעה בכיליון עיניים, כך היא הופכת להיות אטרקטיבית יותר. פרישה אמוציונלית והכרזות קיצוניות הן חלק מהתהליך. חשוב מאוד להבהיר בתחילת המשא ומתן באלו סעיפים ניתן יהיה להגיע להסכמות ובאלו לא. ככל שאורך הזמן והשיחות אודות הדרישות החשובות לארגון נדחות, עשויים הרוסים להתנגד להן באופן נחרץ.