האם ישנו הבדל בין המדינות באשר לשילוב נשים בתהליכי המשא ומתן העסקי?

העולם אמנם מתקדם, אבל עדיין – במדינות המדורגות כ"גבריות" ובעלות שיווין מגדרי נמוך נמצא יחס מפלה כלפי נשים. סיפרה ישראלית אשר הייתה חלק מצוות משא ומתן ישראלי בדרום קוריאה:

"במהלך הדיון הבעתי דעה וראיתי שאף אחד איננו מתייחס. חשבתי שאולי לא שמעו וחזרתי על הדברים. גם הפעם נוכחתי שהדרום קוריאנים מתעלמים מדבריי. ביקשתי מבחור ישראלי בצוות שידבר במקומי. רק לאחר שהוא עשה זאת – זכו הדברים להתייחסות".

סיפור זה מעיד על כך שישנן מדינות בהן נראות מעט מאד נשים במשא ומתן, אם בכלל.

אלא שגם אם ניקח מדינה כמו שבדיה, נראה שהדברים מורכבים. שבדיה ידועה כמדינה בעלת מודעות גבוהה לנושא השוויון המגדרי וככזו שמחוקקת חוקים לצמצום מצבי אי-שוויון. לדוגמה, בשבדיה מספר הנשים הרב ביותר שמכהנות בפרלמנט. המפלגה הסוציאל-דמוקרטית השלטת מקפידה שבממשלה יהיה שוויון בתפקידים. מחצית מהשרים הן נשים, עם 11 או 12 נשים ו-11 או 12 גברים בתפקידי שר וראש הממשלה מתחלף מבחינה מגדרית.

אבל אם נבדוק את הדברים לעומק, נראה שגם בשבדיה – למרות הנטייה לצמצום הפערים בין נשים לגברים – הדברים מוקפדים ונאכפים במגזר הציבורי במקומות שבהם פשוט יותר לאכוף חוקים. מאידך במגזר הפרטי, היכן שחוקי שוויון אינם נאכפים, המצב דומה למה שקורה בשאר העולם – בתהליכי המשא ומתן משתתפים הרבה יותר גברים מאשר נשים.

האם יש הבדלים תרבותיים בתקשורת, שעשויים להקשות על תהליכי ניהול המשא ומתן?

תרבויות מסוימות (כגון: יפן, סין, בריטניה) מדגישות את החשיבות שבשליטה ברגשות, גילוי איפוק והקפדה על קור רוח. לעומתן, תרבויות אחרות (כגון מדינות ערב ומקסיקו) מעודדות לבטא רגשות בגלוי ובטבעיות, לדבר בקול רם, לצעוק, לצחוק ולהתרגש.

הסינים לא יחצינו רגשות, כגון אכזבה או עצבות. זוהי גם הסיבה שפניהם נראות לעיתים חסרות הבעה. אנו הישראלים, נתקשה לקרוא את פני-הפוקר שלהם. מאידך, אצלנו הרגש הוא גלוי והם יכולים לדעת מתי אנחנו מתלהבים או מתי אנחנו כועסים. דבר זה  נותן להם כמובן יתרון רב בעת ניהול המשא ומתן.

נושא אחר הקשור בתקשורת נקרא מימד ההקשר והוא קשור בסגנון הדיבור

כולנו מכירים את השורה בשיר: "כְּשֶׁאַתְּ אוֹמֶרֶת: “לֹא” – לְמָה אַתְּ מִתְכַּוֶּנֶת? … הַאִם הַ“לֹּא” הוּא “לֹא וּבֶאֱמֶת”?" כלומר יש להבין מההקשר, מהקונטקסט, למה הכוונה שנאמרה באופן מילולי.
הישראלים מתקשרים בצורה מאוד ישירה, וקשה להם עם תרבויות לא ישירות.

הסינים, לדוגמה, אף פעם לא יגידו "לא" – יש להם סגנון דיבור לא ישיר, והם מרבים לענות בחיוב מתוך חשש לפגוע באחר ומתוך רצון לרצותו. אלא שהנוהג הזה יוצר לא מעט קשיים. לדוגמה בעת קביעת פגישה במהלך המשא ומתן, מבצעים תיאום יומנים וקובעים יום, מקום ושעה. אם מתעוררת בעיה מתאמים שוב. הסינים משיבים תמיד בחיוב למועד שמציע השותף הישראלי, גם אם יש להם התחייבות אחרת. כמובן שהתוצאה עשויה להיות בעייתית – הצד הישראלי מגיע לפגישה וממתין לשווא ואילו הצד הסיני לא מגיע.

עניין נוסף בתחום התקשורת קשור במרחב האישי

התרבות אנגלו-סקסית, למשל, מעודדות קיומו של אזור אינטימי רחב למדי בין אנשים המשוחחים ביניהם, כך שהם אינם מתקרבים מדי זה לזה. לעומת זאת, בתרבויות ערביות רבות הקרבה גדולה כל-כך עד שאנשים יכולים להריח את הבל נשימתם וריחם של בני שיחם. במשא ומתן יכולה להיווצר בעיה: האם מותר לנשק, לחבק, להתקרב, ללחוץ ידיים, לטפוח על השכם בסגירת העסקה? לפעמים תהליך המשא ומתן עשוי להראות כמו אקט של ריקוד. במפגש משא מתן של אמריקאי וברזילאי, למשל, הברזילאי החם ינסה להתקרב כי כך הוא רגיל, והאמריקאי לעומתו מיד יתרחק, הברזילאי מתקרב והאמריקאי מתרחק ואצל שניהם מדובר במצב בלתי נשלט…

לסיכום: אין מתמודדים עם הבדלי התרבויות הללו?

חשוב לעשות הכנה תרבותית כמה שיותר מקיפה ומעמיקה – לדבר עם אנשים, לחפש מגוון של חומרים (כגון בבלוג זה) לגבי התרבות של המדינות וכיצד מנהלים שם תהליכי ניהול משא ומתן.
חיוני להיות רגיש תרבותית – להימנע מיצירת סטריאוטיפים, שיפוטיות וביקורת על ההתנהלות. הרגישות תסייע ותתרום להצלחת המשא המתן.

כמו כן, חשוב לנסות למצוא את הטוב בכל תרבות. אם למשל לישראלים ביקורת על האמריקאים בשל הנהלים ה"מרובעים" הנוקשים שהם משלבים בתהליכי המשא ומתן, הרי שמן הצד שני ניתן לראות באור חיובי את העובדה שהמשא ומתן מתנהל באופן כה מאורגן ומסודר.