ממד הזמן במשא ומתן
מספרים מוצבים ברילוקיישן לרוסיה ובנסיעות עסקים, כי הרוסים מתאפיינים בסבלנות ובעיכובים – יש להם זמן והם רואים בפשרה סימן לחולשה.
"הישראלים מודדים הכול בטווחים צרים ולכן חברות רבות כשלו. הדברים מתקדמים לאט וזה חלק מהתרבות העסקית. יתרה מכך, אם תהליך מתקדם מהר מדי, כנראה שמשהו לא בסדר."
דה מרקר, 8.12.11
"הם משתמשים בשפה כוחנית ועולם המושגים שלהם הוא של ימי הקג"ב. בסך הכול גם אני מנכ"ל, בדיוק כמוהם."
הסכמים וויתורים
מספרים מוצבים ברילוקיישן לרוסיה ובנסיעות עסקים כי כל הסכם עם הרוסים עומד בפני עצמו. הנחה במחיר או ויתורים שמטרתם לזכות בעסקים עתידיים אינם עובדים. טקטיקה רוסית נפוצה היא לבקש מחיר חבילה כולל בעבור כמה מוצרים, ולאחר מכן להחיל את המחיר הנמוך בעבור כל יחידה על היקף הזמנה מצומצם יותר. לא אחת נשמעים רמזים או אפילו הבטחות מילוליות לקניות עתידיות. עם זאת, הרוסים מכבדים אך ורק הסכמים כתובים.
"הרוסים כותבים חוזים דו-משמעיים לחלוטין שאפשר לפרשם בכמה צורות."
הרוסים אינם מכבדים מנהלי משא ומתן אשר מוותרים ויתורים גדולים, שכן במקרים כאלו הם מאמינים שההצעות הראשוניות היו מנופחות או מטעות. הארגון צריך להיות מוכן לעמוד על עמדותיו, גם במחיר של נטישת המשא ומתן, אם צריך. נחישות זו תרשים את הרוסים הרבה יותר מכניעה אטית לדרישותיהם.
המשא ומתן עצמו
מספרים מוצבים ברילוקיישן לרוסיה ובנסיעות עסקים:
"הרוסים אינם צפויים. הם יכולים להבטיח הבטחות במייל ואחר כך לשנותן."
יש לקחת את הנושאים הבאים בחשבון, בזמן ניהול משא ומתן עסקי ברוסיה:
- נציגים רשמיים מנהלים עסקים לרוב אך ורק עם מנהלים בדרג בכיר. בביקור ראשוני מומלץ כי נציג החברה המערבית יהיה מנהל בכיר, כמו למשל, מנהל אזורי או מנהל מזרח אירופה. המשא ומתן הסופי בעסקאות גדולות צריך להתקיים עם מנהל מפתח, שיבין את החשיבות הרבה שהחברה המערבית מייחסת לעסקה הנדונה. רק אז עשויים המקומיים להסכים שמישהו אחר מטעמו ייכנס למשא ומתן בשלב כלשהו של קבלת ההחלטה.
- הרוסים בטוחים שהם יכולים לשתות ולהישאר צלולים בתהליך המשא ומתן, ולכן הם עלולים לנסות לגרום לאיש העסקים הזר להשתכר ולנהל עמו בשלב זה את תהליך המשא ומתן.
- בעת המשא ומתן חשוב שהמארח יניח על השולחן שתייה קרה, קפה, תה, כוסות שאינן חד-פעמיות, עוגיות וכדומה.
- המשא ומתן סגור רק כאשר הונפק מסמך כתוב.
- מומלץ להצטייד מראש בכרטיסי ביקור באנגלית ובקירילית.
- פרזנטציה טכנית נעשית בעל-פה אך נהוג להשאיר גם חומרים כתובים.
- המשכיות היא גורם חשוב ביותר, לפיכך הצוות המבקר צריך להקצות אדם שישמש מנהל הפרויקט ויהיה נוכח בכל הפגישות.
- על אף שהמערכת הסובייטית הישנה אינה קיימת עוד, לכאורה, התפיסות התרבותיות עדיין מושרשות, ועל כן הרוסים מתייחסים לפרוטוקולים ברגישות רבה.
- יש המתארים את המנהלים הרוסים כחסרי אמון וכחסרי כבוד כלפי חוקים, אמות מידה ופיקוח, ומספרים ודוחות מפורטים. חוסר האמון במערכת הכללית נובע כנראה מתקופת הקומוניזם והדיכוי מצד הצאר. בנוסף, הרוסים נראים למערביים טיפוסים חשדניים וגם פה ההסבר לחשדנות הוא היסטורי – חשדנות ישנה כלפי הקפיטליזם ורושם שלילי מחברות מערביות שנכנסו בעבר לרוסיה בעסקאות פחות מוצלחות.
מתנות בתהליך המשא ומתן
על פי מוצבים ברילוקיישן לרוסיה ובנסיעות עסקים, ניתן להביא מתנות שמסמלות את מדינת ישראל כמו ספרים ומוצרים אותנטיים או לחלופין גאדג'טים שונים, עטים יקרים או סיגרים טובים.
"הישראלים לא תמיד ערים לעובדה שיש להם הזדמנות אחת בלבד לעשות רושם ראשוני, והם לא מבינים את הערך של הבאת מתנות. גם אם אתה מגיע לשטח ארבע פעמים בחודש – אתה חייב לבוא עם מתנה."
דה מרקר, 8.12.11
